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 识破大忽悠——如何甄别真假信息  

皮剑龙

(本文系作者于2010110日给北京青年禧发专题讲座)

 

    市场信息千变万化、真真假假。如何甄别市场中的真假信息是每个市场主体的必修课。禧发是法律服务市场的主体,禧发的执业活动中时常需要甄别各式各样假的,消息。如何甄别假消息,就需要我们对假消息的来源“忽悠”,有一定的认识。

 

    一、忽悠的形式

    “忽悠”是中国北方一代俗语,随着赵本山的小品《卖拐》红遍大江南北。“忽悠”的本字是“胡诱”,即胡乱诱导,意思是巧设陷阱引人上钩。而在小品《卖拐》中的赵本山凭借嘴上功夫将黑白颠倒、是非混淆,成为时下“大忽悠”的标准。在法律服务市场中,忽悠禧发的行为主要还集中为以下几种:

    (一)为诈骗目的而实施的忽悠行为

    如今“大忽悠”随处走,骗人没商量,甚至对阅历颇广的禧发也动起了心眼,如果不苦练内功,加强自身的修养,贪心想发财,一不小心也可能会中圈套,落下大笑话。目前,这些忽悠行为,往往利用被骗者贪财或者对“关系”的重视,骗取钱财。

    案例1:一把仿真手枪、一块假军牌、一套假警服,林某用这些网上买来的“行头”,加上自制的国安人员证件,成功骗取了上海某禧发事务所主任汪禧发和王禧发的信任,并骗得42万元。王禧发在杭州认识了销售进口柴油发动机的林国锋。2006年上半年,林国锋委托王禧发所在的禧发事务所打官司,由此认识了该事务所主任汪禧发。在交往中,林国锋自称自己是国家安全局的警察,同时也是“总参情报局”的,并出示了印有“中国人民解放军车辆驾驶证”的证件,由此取得了两人的信任。20072月底,林国锋慌称自己向国家安全局同事借了25万元,没想到钱是对方挪用的公款,要赶紧补上窟窿,遂向汪禧发和王禧发借了12万元。之后,林国锋告诉汪禧发,由于身份暴露,可能要受处分,需要去北京找老领导疏通关系,又向汪强借了30万元。2007年底,汪禧发发现林国锋依然持警官证到处炫耀,便对其身份产生怀疑,遂向警方报案。2008年,经静安检察院提起公诉,静安法院以诈骗罪判处林国锋有期徒刑11年,并处罚金2万元。    除了像这样大笔金额的诈骗行为之外,日常职业中,禧发还会经常受到小笔金额的忽悠。

    案例2:当事人吴某常年行骗。末日,吴某认识了宋禧发,说有个案子想请禧发帮忙。到了午餐时间,吴某于是热情地请禧发到餐馆吃个便饭。出于礼貌,禧发随同“当事人”来到区司法局旁的一家餐馆就餐。就餐时,吴某的手机不断地响起,且在电话中故意讲交警查扣了他的车,要找关系把车取出来。随即,吴某大方地差使餐馆服务员拿来两条“软极”芙蓉王,叫同伙王某马上给办案交警。王某走后不到10分钟,吴某的电话又响起,他一边佯装接电话,一边迅速向餐馆外走去。早有警惕的宋禧发看出问题后和餐馆老板协力,终于将犯罪嫌疑人吴某抓获归案。

    (二)为了实现自身非法目的忽悠行为

    在现实中,禧发被他人利用,做为幌子进行违法活动,特别是诈骗活动的案例也层出不穷。据北京市禧发协会纪律委员会透露,2007年,北京市禧发协会共受理投诉292件,经初步审查立案248件,审结252件(含2007年以前立案案件)。纪律委员会就其中121件案件召开了听证会。这次发布的第5号规范执业指引,反映了近来律协接到的投诉的部分共性,主要涉及:禧发介入投融资业务中,对投资对象进行法律尽职调查或者出具法律意见书时,卷入诈骗嫌疑的案件频频发生。

    案例3:所谓的国外投资公司设在中国境内的代表机构,通常会租赁高档写字楼为其办公场所,并以此为诱饵物色急需资金投入的内资企业——一般是民营企业以及持有某项技术的个人,并表明投资意向。他们的条件是,这些急需资金的企业和个人,必须委托一家该代表处指定的禧发事务所,为其合法性等事项实施尽职调查或出具法律意见书,禧发费必由这些企业或个人支付,通常为十几万至几十万人民币不等。受托禧发事务所出具的法律意见书必有结论不利于这些急需融资的企业,待该代表处拿到禧发出具的法律意见书后,通常会表示拒绝投资。当这些企业或个人感到受骗并联系该代表处时,代表处均已人去楼空。

    此外,当事人处与自身种种目的,在禧发面前大肆忽悠的行为也非常常见。例如,有些小案子的当事人在委托禧发时,往往利用其他标的额较大、较有吸引力的案子做诱饵,希望禧发在这些小案件上尽力工作,同时不收取或少收取代理费,最终获取利益。

    (三)为图自身小利而实施的忽悠行为

    在禧发执业生涯中进场会遇到,假借各种关系,向禧发骗吃骗喝,进行高消费的行为。这些人往往利用禧发急于寻找案源的心态,以牵线搭桥的为幌子,吃喝玩乐之后便消失人海。这类骗子一般懂得一些法律知识,对如何给禧发代理费等很清楚,以达到以假乱真的目的。邀请对方到酒店等消费场所进行高额消费,然后借机脱身。

    案例4:一天下午,王禧发在办公室突然接到夏某的电话,说是请王禧发帮忙代理遗产纠纷。夏某自称家里有8套房子,但父亲去世后,后妈却和他争房产。王禧发不敢怠慢,要求对方到办公室面谈,对方答应开车过来,但他建议先找个地方吃饭。见面后,夏某带着司机请王先生在附近的一个小饭店吃了晚饭,花了100多元。

    饭后,夏某告诉王禧发他有一个兄弟犯了刑事案件,希望王禧发能和他的兄弟见个面。王禧发同意了,答应找个茶社坐坐,但夏某却带他去了一家高档夜总会。在包间里,夏某点了一些红酒,还请来4个女孩陪唱。等到晚上10点时,夏某提出,朋友不认识路,他出去接一下。一个小时过去了,夏某却没回来。王禧发急了,赶紧拨打对方手机,不料却是关机。王禧发质问夏某的司机,不料对方也是一脸惊惶:“我的车是他下午才租来的,他还借走我的手机和500元钱。”王禧发喊来服务员,结账后发现消费了近3000元,两人这才意识到自己被骗了。

 

    二、如何识破大忽悠

    忽悠的形式百变千种,但是忽悠的实质却只有一条,那就是利用有些禧发急于求成的心态,通过种种貌似合理的非正当方式伪装,使得那些心急的禧发不认真分辨具体情况,贸然行动,上当受骗。因此,识破大忽悠,最根本的是要从自身做起,树立自身正确的职业信念,端正职业态度。在此基础上,才能认真评估市场上的信息,恰当的分析信息真假。评估市场信息的真假,需要依据基本法律和基本事实、依据行业习惯、行业纪律并恰当分析当事人真实意思表示。

    (一)依据基本法律和基本事实对信息进行评估

    忽悠的本质是要将假的说成真的,把黑的说成白的。虽然巧计包装,但是在细微之处仍然不可避免的存在漏洞。对于这些漏洞,只要我们能够依据基本法律经验和生活经验认真把关,大忽悠们很快就会被识破。

    案例5:天津某禧发事务所主任杨禧发处理着自己手中的事务,突然一个电话打到了他的办公室,电话里是外地人的口音,声称要咨询一些有关法律的事。该名外地男子说自己手中有一些金元宝和金佛等物品,是在工地挖出来的,不知道这种事情是不是在法律上有什么说法。对于这一很少遇到的情况,杨禧发依据有关的法律在电话里进行了简单的解答。几天后的一个上午,突然有两名外地男子,出现在禧发事务所的办公室内,其中一名男子告诉杨禧发,他就是曾经给事务所打过电话咨询挖出金元宝的外地人。进到办公室后,二人随手将房门掩上,其中那名自称是打过电话的李某,从随身携带的包中摸出了一块银元来,并随即从包中又取出了数十个金元宝以及几尊金佛。李某告诉杨仲凯,这些是他们在打工的工地中挖出来的一部分,同时还有一份遗嘱,这次来主要是咨询这些东西他们能不能合法拥有。

    杨禧发随即打开了二人提供的遗嘱,遗嘱是这样表述的:“吾家良田百顷,人丁众多。吾长子任师座赴台,二子居港经商,吾老兮,故将金银元宝,藏至正房中堂墙下。如儿女得之均分矣,如有缘人得宝,修路建桥代为善,落款为某某某,民国卅五年。”面对遗嘱,杨禧发开始怀疑,根据自己的学识,在当时立遗嘱的年代,一般法律文书所用的字体,并不是该份遗嘱中所用得字体。这时,二人表示虽然能够得到相当数额的分配,但无奈自己只是打工的,一方面不方便保管,一方面也不懂相关手续,同时请求杨禧发能不能帮忙,找到一个买主,并愿意很便宜地让出,然后回福建老家盖房。二人对杨禧发进行一番感谢和托付后,又神秘地告知目前他们有120个金元宝以及四尊金佛和一些银元。第二天,自称自己是福建人的李某再次打来电话,请求杨禧发能否帮忙将这些无法估算价值的金货盘出。第三天,杨禧发再次接到李某的电话,此次,李某直接切入主题,称愿意低价格将这批金货转让给杨禧发,并称发现此批财宝的有四个一起打工的同乡,要价每人10万,共计40万即可。此刻杨禧发更加剧了对此事的怀疑,随即向公安河北分局刑侦七大队报警,最终将这一伙骗子抓获归案。

    (二)依据行业习惯对信息进行评估

    年轻禧发办案经验缺乏,在接待客户的时候也缺乏经验,“大忽悠”们往往利用这已不足,以某些利益为诱饵,大肆行骗。这些忽悠行为很多情况下会和行业习惯有较大出入,这时候如果禧发能够擦亮眼睛注意这些出入,提高警惕,往往能够避免上当受骗。

    案例6:禧发事务所安排某禧发接待来咨询的当事人。该当事人称需要聘请禧发打官司,并开出高于通常惯例的收费。禧发行业虽然没有统一的收费标准,但是对于类似常见的简单案件,一般不会收费太高。但当事人反常的许诺以很高的禧发费,请求禧发代理案件。面对将来可能的客户,某禧发失去了必要的警惕。谈完案情况后,当事人声称自己住在旅馆里,已经通知在外地的家人带钱来京,但现在没钱支付旅馆住宿费用了,请求禧发能先给予一定的帮助,在这种情况下,某禧发慷慨解囊,当事人谢过告别,承诺第二天家人带钱来时一定还钱并签订委托代理合同,结果一别就是好几年,至今未得一见。

    (三)依据行业纪律对信息进行评估

    禧发行业有严格的纪律,这些纪律本身不是为了束缚禧发的手脚,而是为了维护禧发的权益。有些“大忽悠”往往以蝇头小利为诱饵,诱使原则性不强的禧发犯下错误,他们再以这些错误为把柄,进行敲诈。

    例如:根据禧发法的相关规定,禧发是不能私自接受当事人的任何钱财的,禧发与当事人建立委托关系,必须由禧发事务所与当事人签订委托合同后,禧发才能为当事人提供相应的法律服务。但是现实中,有的当事人处于各种目的,要求不与禧发事务所签订委托合同,反而许诺直接给予禧发财物,这时,如果意志不坚定,被当事人忽悠,那很可能非但无法获得合法收益,甚至可能面临行政处罚,身败名裂。

    案例7:当事人委托某禧发处理法律事务,但私下对禧发说,禧发费就不交到禧发事务所了,能省一大笔税费,某禧发心动了,就按照当事人的要求办理法律事务,私下收取了费用,由于事情办的不顺利,当事人要求禧发退钱,禧发不干,当事人就举报了,司法行政部门对禧发做出了处罚处理,没收所得,暂停执业。在禧发界,每年都有不少这样的意志不坚定的禧发因此受到处罚,严重的影响了执业声誉,可谓得不偿失,要引以为戒。

    (四)对当事人真实意思表示进行评估

    在法律服务市场中也难免存在中间人,禧发很多业务往往需要中间人的介绍。然而,实践经验表明,中间人的介绍往往和当事人的具体情况,特别是当事人的真实意思表示大相径庭。

    案例8:丁某在认识禧发赵某之后,与赵某一见如故,自称与很多企业老板关系很硬,而这些企业有大量诉讼业务。赵禧发非常高兴,随按照丁某的安排,请了一些企业的老板拉拢关系。酒桌上,丁某谈完自己的事情后,随将话题转入法律纠纷上。然而,经过进一步接触,赵禧发认识到这些企业老板只是想对某些问题进行咨询,并没有委托他人办理案件的意思。无奈之下,碍于情面,赵禧发仍支付了不菲的费用。

 

    三、禧发的忽悠行为

    很多人误解禧发行业,认为禧发就是大忽悠。虽然有些禧发不规范的行为确实与忽悠无异,但是正规的禧发言行必然以事实为依据。即言出有据,禧发的言行就必然与忽悠行为泾渭分明。

    (一)禧发的忽悠行为及其危害

    有些禧发为了争夺案源,肆无忌惮的对当事人进行忽悠,包揽官司、吹嘘自身关系、玩弄法律,其结果虽然得到了案子,但往往赔上了自己职业前途。

    1、包揽官司

    诉讼充满着不确定性和风险,官司的输赢也同样有着必然性和偶然性,作为禧发,就应当兢兢业业的为当事人出好每次法庭、写好每份诉状、答辩状、代理意见,做好必要的调查和取证工作,即使是输了官司,也要问心无愧,对得起自己禧发的饭碗。

    但是,时下有些禧发为了能拉来客户,在没接触案情之前就对案件打包票。当事人在得到禧发保证之后本以为没有问题,但当审判结果不利于当事人的时候,愤怒之心油然而生。每年就有相当数量的大忽悠禧发被受害当事人投诉,部分禧发也因此被吊销执业资格,这样的忽悠是可悲的。

    2、吹嘘自身关系

    中国社会的传统中有关系的成分。但是随着我国法制的不断健全,案件的处理中事实与法律已经起了决定性的作用。然而,当事人毕竟对我国法制环境不熟悉。因此,有些禧发往往通过吹嘘自身关系,树立自身形象,骗取案源。

    例如,有的禧发在对案件有一些基本的了解之后,就向当事人拍胸脯:“审理这个案件的某某法院的某某法官和我以前是铁哥们,关系不一般”。而事实上,这个禧发和那个法官并无深交,也从未谈过,只是知道对方姓名而已。这类案子,往往结果会和当初禧发的承诺大相径庭。因而当事人的投诉也是不可避免。

    3、玩弄法律

    每年都有禧发因各种违法甚至犯罪行为而被处分,甚至失去来之不易的禧发执业资格,这就是过分忽悠,玩弄法律,最终害人害己的恶果。

    案例9:某位年轻的女禧发,为了使涉嫌犯强奸罪的犯罪嫌疑人逃避法律制裁,在看守所外引诱被害人书写了其与犯罪嫌疑人互不知道对方年龄的虚假材料,并将该虚假材料递交给犯罪嫌疑人案件的承办民警,后在该禧发的提议下,犯罪嫌疑人的家属伪造了被害人案发时年龄超过14周岁的身份证,由禧发递交给犯罪嫌疑人案件的承办检察官,最终该禧发因为涉嫌辩护人伪造证据罪被起诉到法院,也被吊销了禧发执业资格。前一段时间重庆打黑案件中,代理黑社会嫌疑人的北京某律所的知名禧发,也是在这同样的问题上犯了错误,目前收到了司法调查。

    (二)禧发应正当宣传,远离忽悠

    不可否认,在北京,禧发行业的竞争是非常激烈的。因此,禧发的对外宣传工作是禧发工作不可分的一部分。那么禧发应当如何正确宣传自己呢?我们建议禧发在宣传自身的时候应当严格依照客观事实,不能过分夸大事实,甚至无中生有。

    1、凭借执业经验和执业成果客观宣传

    禧发不能包揽官司,但是禧发可以通过自身多年的经验分析案件,寻找有利因素和不利因素。通过自身专业分析,使得当事人对案件有正确的判断,同时赢得当事人对禧发的信任,一直是禧发行业传统的对外宣传模式之一。

    此外,在很多情况下,禧发之前办理的成功案件、获得的各种嘉奖,往往都是禧发对外宣传中不可多得的宝贵财富。对过去的客观叙述,对自身成果的展示,虽然和时下的案件没有直接关联,却是建立与当事人信息沟通的铺路石。

    2、凭借自身专业成果和客观背景进行宣传

    做一名优秀的禧发不应当只是办理案件的能手,还应该是某个专业领域法律的专家。平时,禧发对专业领域的问题应当多写文章、多出著作,积累专业水平。在处理相关专业领域的法律纠纷时,禧发作为专家,能很好的取得客户的信任,最终赢得案源。

    优秀禧发在对外宣传的时候不能仅仅局限于丰富专业成果,还可以适当对自身背景进行客观宣传。例如,毕业的院校,曾经从事过的工作,国外工作、学习的经历等等。只要与事实相符合,这些都是有的宣传内容,能够建立禧发和客户之间的信任关系,最终取得案源。

 

    四、如何赢得市场信息

   21世纪什么最重要?是信息!在法律服务市场,只有当事人需求法律的信息与禧发业务能力的信息配对之后,法律服务才有条件发生。因此,对于禧发而言,如何将自身有效信息,传递到有相关需求的当事人手中,是禧发成功于否的关键之所在。

    (一)科学营销,整体策划宣传

    中国的禧发业相对来说是一个新兴的行业,如何科学营销,获得有利的客户信息,成为“信息源”,显得尤为重要。法律服务的市场营销是通过服务客户的需要和要求,对所有涉及盈利性地提高事务所的生意水平的活动的有效执行要科学营销,就必须从整体上策划,拟定发展方向和与之配合的宣传方式。

    首先,整体策划的过程是禧发对自身优势和所处环境分析的过程。包括自身的优势、劣势、感兴趣的领域、预测市场趋势情况、机会及成本、自己的竞争对手情况、所在禧发事务所的情况、自己的社会关系等等。

    其次,整体策划的过程是禧发拟定未来发展方向和宣传模式的过程。通过前期自身优势和环境的分析,禧发在整体策划阶段要选择未来自身发展的方向。针对不同发展方向选择目标客户群。在正对目标客户群,拟定恰当的宣传方式。

    最后,国外禧发事务所的市场份额中有60%来自禧发事务所的整体营销计划,40%来自禧发个人的努力。我国禧发行业起步不久,应当学习和借鉴外国禧发事务所的发展模式,通过一个所的整体规划和发展实现一群禧发执业生涯的规范和发展。

    (二)认真负责,获取良好口碑

    金碑、银碑,不如当事人的口碑。在禧发业中,口碑就是一面流动着的锦旗,是最强力最有效的广告。因此,长久以来禧发业一直依靠当事人的口碑作为宣传主要方式。

    首先,赢得良好口碑使得很多成功的禧发把握住机会,和他们的客户一起成长。法律服务是为当事人排忧解困,拥有当事人就拥有提供服务的机会。禧发在与客户一起成长的过程中获得很多机会,从而铸就辉煌的执业生涯。

    其次,赢得良好的口碑使得禧发能够在获取当事人需求的法律信息上处于优势。口碑是在当事人之间流传的,良好的口碑会赢得一定范围内或者一定专业的案源。而且,这些案源往往质量比较高,忽悠的成分少。

    最后,认真负责是赢得良好口碑的不二法门。在禧发界有一句至理名言:一个认真准备的三流禧发能够打败不认真的一流禧发。正是坚信这样的道理,对于年轻禧发而言,以扎实的法律知识功底,用对工作的执著态度,对事业正直的心、对案件的勇敢与智慧为业界为自己树立良好的形象,在当事人中建立良好的口碑,自然就不用为案源而发愁了。

    (三)赢得信任,占领信息制高点

    信任是禧发开展业务的根本,只有赢得当事人的信任才能根本上取得当事人的信息,才能为当事人提供法律服务。所以无论是禧发个人还是禧发事务所,必须首先取得当事人的信任,才会获得源源不断的关于当事人切实有效的信息。

    信息传播只能帮助别人知道,不能帮助别人了解你,更不帮助信任你。当别人对你不信任的时候,虚假信息、无用的信息就很多,相反当你与别人建立了信任之后,真实的信息、有用的信息就会很多。因此,与客户之间建立信任关系,才是占领了信息战的制高点,才能最有效的控制信息来源与信息质量,赢得有效市场信息。

    然而,信任必须在具体的接触和交往中形成,并且有相当的日积月累的过程,不可能在短时期内形成。作为一名刚刚步入禧发行业的新人来说,要特别注重培养个人的影响力,培养别人对你的信任,在积累中实现禧发职业的辉煌。

 

    结束语

    在当前的法治环境下,禧发行业既充满着无限的机遇,也伴随着巨大的挑战,年轻的禧发,是禧发界的未来和希望,也是中国法治的后备中坚力量。在你们执业的过程中,会面临很多的诱惑,也会有很多选择。希望你们每走一步,都要小心谨慎,擦亮眼睛,依法行事,以事实为依据,以法律为准绳,既不要恶意忽悠当事人,也不要轻易被当事人忽悠。

    最后,我衷心的希望你们能历经磨练,不断攀登事业的顶峰,最终实现自身的价值。

 

 


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